La lealtad a la marca es una prioridad para cualquier fabricante automotriz. Esto asegura que ellos tendrán un núcleo saludable de compradores, los cuales se mantendrán fieles cuando llegue el tiempo de cambiar su auto por uno nuevo. Distanciar a los clientes de una marca rival, o “conquistar” nuevas ventas, es muy común en la industria y es uno de los objetivos principales.
Es por esto que la empresa de investigación automotriz Polk y el sitio especializado Autotrader, realizaron el Estudio de Lealtad sobre Autos Nuevos de 2012 con el objeto de medir, ¿Por qué los compradores de autos de lujo se mantienen fieles a una marca o cambian a otra en un momento dado?
El sondeo se realizó de septiembre a noviembre de 2011 entre 1,485 compradores estadounidenses, enfocándose en seis fabricantes automotrices: Acura, Audi, BMW, Cadillac, Lexus y Mercedes-Benz.
Los resultados mostraron que las primeras cinco razones, por las cuales un comprador de autos adquiera un modelo de la misma marca son:
- Afinidad a la marca (44%)
- Calidad/Confiabilidad (33%)
- Desempeño de manejo (24%)
- Precio/Financiamiento/Valor (16%)
- Estilo/Diseño (16%)
No todos los compradores tienen el mismo criterio o nivel de dedicación hacia cierta marca en particular. Según el estudio, la afinidad a la marca (cuánto gusta o se asemeja a la misma) calificó mucho más entre clientes leales a Cadillac, en comparación que cualquier otra marca.
Los propietarios de BMW, fueron los principales que mencionaron sobre el desempeño de manejo, el cual es la razón por la que siguen comprando autos de esa marca. Los clientes leales a Mercedes-Benz y Acura, señalan que se sienten atraídos a sus autos por la calidad y la confiabilidad, mientras tanto Audi mantiene a sus usuarios por el estilo y diseño de sus unidades.
La tecnología y la innovación se clasificaron dentro las cinco razones sólo con compradores de Acura, entre tanto los clientes de Lexus y Mercedes-Benz aclararon que también es importante la lealtad a las concesionarias.
Por otro lado las cinco razones de ¿Por qué los compradores de autos de lujo deciden cambiar de marca? Son:
- Precio/Financiamiento/Valor (24%)
- Tamaño/Tipo de carrocería (20%)
- Afinidad a la marca (17%)
- Tiempo para cambiar (14%)
- Desempeño al manejo y Estilo/Diseño (13%)
Sin duda estos resultados, les servirán a los fabricantes de marcas de lujo para mejorar su estrategia para retener sus clientes actuales y atraer nuevos.